銷(xiāo)售報價(jià)技巧

推銷(xiāo)中報價(jià)的策略與技巧：
　　中國是一個(gè)禮儀之邦，中國人向來(lái)“重禮輕財”，總認為君子不恥于言 金，如果講錢(qián)講多了，便太不夠朋友。然而，在推銷(xiāo)中，作為一個(gè)推銷(xiāo)員可 不能那么礙于情面，對于價(jià)格這個(gè)買(mǎi)賣(mài)雙方的敏感話(huà)題，不僅要敢于“說(shuō)錢(qián)”、 而且還要精干“說(shuō)錢(qián)”。
　　推銷(xiāo)員在價(jià)格磋商中，要想方設法讓你的顧客認同你的價(jià)格，只有交易 雙方在價(jià)格上最終達成了合意，產(chǎn)品才能真正從你的手中過(guò)渡到顧客的手 中，而你也才能完成這次推銷(xiāo)。那么，如何與你的顧客進(jìn)行愉快的“討價(jià)還 價(jià)”呢？
　　一、確立價(jià)格“三點(diǎn)”，打好心中”算盤(pán)”
　　在進(jìn)行價(jià)格磋商之前，每個(gè)推銷(xiāo)員都應在心中打一下“算盤(pán)”：這次推 銷(xiāo)成交價(jià)最起碼在多少，在多少價(jià)格成交時(shí)剛剛保本，而又在多少價(jià)格成交 時(shí)盈利最大最現實(shí)？這些不同的價(jià)位，借用談判學(xué)中的話(huà)來(lái)說(shuō)，我們稱(chēng)為“價(jià) 格三點(diǎn)”：即價(jià)格的起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)。
　　價(jià)格起點(diǎn)就是成本價(jià)格；價(jià)格界點(diǎn)是你剛剛不賺不虧，處于保本時(shí)的價(jià)格；而爭取點(diǎn)則是能使你獲利最多，你最希望成交的價(jià)格。一般情況下，“討 價(jià)還價(jià)”中你所討的價(jià)總是希望不斷接近你的爭取點(diǎn)價(jià)格，而對方所還的價(jià) 則往往希望接近你的界點(diǎn)價(jià)格?！坝憙r(jià)還價(jià)”實(shí)際上就是在價(jià)格界點(diǎn)與價(jià)格 爭取點(diǎn)之間的一場(chǎng)交戰。對于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，你越能讓價(jià)格成交在接近你爭取 點(diǎn)價(jià)格的地方，你就能成功地獲得更多收益。
　　如你去推銷(xiāo)一種藥用鞋墊，那你就要打好心中的算盤(pán)：每雙最低不能低于 8 元，如能賣(mài)到 10 元便是較理想而合理的價(jià)格。這樣，當你和你的顧客去 討價(jià)還價(jià)時(shí)，你心中也就有數了。
　　在價(jià)格三點(diǎn)的制定上，要注意切合實(shí)際，你的爭取點(diǎn)價(jià)格不能超過(guò)對方的界點(diǎn)，否則，交易是不會(huì )成功的。
　　二、報價(jià)技巧
　　·仿真機的價(jià)格命運
　　1.報價(jià)要有彈性 在商談價(jià)格時(shí)，報價(jià)要講求彈性。對于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，切忌不要滿(mǎn)天要價(jià)，亂開(kāi)價(jià)格；也不要一開(kāi)始就報出了你的最低售價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天 化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得你有欠精明，使 價(jià)格磋商毫無(wú)進(jìn)行的余地。
　　如你認為 50 元就可以成交的價(jià)格，你開(kāi)價(jià) 100 元，彈性太大，結果會(huì )嚇 跑了顧客。更有甚者的是，一推銷(xiāo)員對顧客開(kāi)出 100 元的價(jià)格，顧客認為太 貴而掉頭就走，沒(méi)有走幾步，那位推銷(xiāo)員忙喊到：“50 元要不要，賣(mài)給你？” 這種如此”豪放”的自”掉”其價(jià)，讓顧客心中對你的產(chǎn)品不由“掉了價(jià)”， 心想：“不是歪貨，就是次品，沒(méi)準再選幾家還能遇到更便宜的?！币驗?， 開(kāi)價(jià)不是“滿(mǎn)天要價(jià)”，你開(kāi)出的價(jià)格應在你愿意成交的價(jià)格之上適當浮動(dòng)， 亂開(kāi)價(jià)只會(huì )給人不誠實(shí)的感覺(jué)，使顧客最終因害怕“上當受騙”而棄你而相反的，如果你開(kāi)價(jià)就報出你最低售價(jià)，即使你告訴別人這是你微利的價(jià)格， 也會(huì )少有人信。因為在顧客心目中，商人總是希望賺得越多越好，沒(méi)有光圖 “微利”的商人。因此一開(kāi)價(jià)就開(kāi)出你的”底牌價(jià)格”，不僅沒(méi)有回旋余地， 而且你不能讓顧客享受到”討價(jià)還價(jià)”成功后的滿(mǎn)足感，反而讓顧客覺(jué)得你” 死板”，沒(méi)有生意頭腦。
　　2.“化整為零”的報價(jià)方式 推銷(xiāo)員在報價(jià)時(shí)，可以將價(jià)格分割開(kāi)來(lái)，化整為零，這樣可以在顧客心理上造成相對的價(jià)格便宜感，以收到比用大數目進(jìn)行報價(jià)更好的交易。如： “一盒才 5 元，也就是說(shuō)一支才 0.5 元，很便宜?！?“貴是貴了點(diǎn)，但仔細想想，這種產(chǎn)品又耐用，用個(gè) 5 年、8 年沒(méi)有問(wèn)題，算下來(lái)每天的投入不到 8 毛錢(qián)，買(mǎi)個(gè)健康，何樂(lè )而不為呢？” 又如某化工產(chǎn)品每噸七千元，你在報價(jià)時(shí)就可以報成每公斤才七元。相比之下，可見(jiàn)這種以公斤報價(jià)，比以噸報價(jià)，更具吸引力，也更顯便宜。 因此，在報價(jià)時(shí)，你不妨將價(jià)格換個(gè)說(shuō)法，化整為零，化大為小，讓顧客從心理上減輕商品價(jià)格昂貴的不利影響。 這種報價(jià)方式的主要內容是換算成小單位的價(jià)格，減小計量單位：如將“噸”改為”公斤”，“公斤”改為“兩”；“年”改為“月”，“月”改 為“日”；“天”改為“小時(shí)”，“小時(shí)”改為“秒”等。
　　3.比較報價(jià)的方式
　　同樣是利用心理學(xué)研究成果，比較報價(jià)的方式也可以使價(jià)格磋商順利展 開(kāi)，并獲得推銷(xiāo)方滿(mǎn)意的結果。如：“您看我們推銷(xiāo)的這種洗發(fā)水，它含有豐富的維他命原 B5，可以潤澤頭發(fā)，又可以讓頭發(fā)更為烏亮易梳，而且它的價(jià)格是最公道，最合理的，比××牌的洗發(fā)水便宜 3.5 元哩！” 或者又如：“你看這種牌子的熱水器，又節能水量又充足，而且有安全警示器，以它的這種價(jià)格，你在哪里能買(mǎi)到這么安全舒適的熱水器？X 牌的熱水器價(jià)格和它差不多、但就沒(méi)有安全警示器??” 以上兩例都使用了比較報價(jià)的方式，它實(shí)際上是推銷(xiāo)員通過(guò)比較，對顧客的購買(mǎi)作出的一種誘導。前面洗發(fā)水這則例子，是推銷(xiāo)者基于用于比較的同類(lèi)產(chǎn)品品質(zhì)差異不大時(shí)，而從價(jià)格上的差異入手，進(jìn)行比較；后面的熱水 器的例子，則是價(jià)格相差無(wú)幾時(shí)，對兩種同類(lèi)產(chǎn)品的功能效用進(jìn)行比較。無(wú) 論方式如何，都達到了同一種效果：證明了所報價(jià)的正確性。
　　亞太仿真公司曾與國內一家單位商談出售仿真機的問(wèn)題，經(jīng)幾次會(huì )談，均因對方認為價(jià)格太高而未達成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理——教授出身的游景 玉女士提出疑問(wèn)：
　　“?國外進(jìn)口的仿真機 10 萬(wàn)美元一臺，你們覺(jué)得并不太貴，而由中國 人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機 10 萬(wàn)人民幣一臺，你們卻認為太貴，請問(wèn) 在座的高級知識分子們；難道中國的知識分子價(jià)值就這樣低，那么不如外國 人嗎？”
　　結果第二天，當亞大公司的代表走進(jìn)會(huì )場(chǎng)，全場(chǎng)響起了熱烈的掌聲，游 總的話(huà)成功地推銷(xiāo)了商品，使談判獲得成功。
　　游總的短短幾句話(huà)為什么如此奏效呢？原因在于她巧妙的運用了比較的 價(jià)格磋商法，用自己價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的仿真機與國外昂貴的仿真機比，同時(shí)又將中 國人才的價(jià)值與國外人才的價(jià)值相比，一激之下，喚起了對方的認同感，從而促成了交易。
　　4.“三明治”報價(jià)方式 這種報價(jià)方式是對價(jià)格前后加以修飾和保護，減緩價(jià)格對顧客的強烈刺激，像三明治一樣，將價(jià)格夾在了中間，并涂了些“奶油”以達到潤滑目的。 如：“這是省優(yōu)部?jì)?yōu)產(chǎn)品，賣(mài)九元正?！?“這種方便食品，價(jià)格也方便，五元錢(qián)賣(mài)給你，包你滿(mǎn)意??” 這種三明治的報價(jià)方法、強調了產(chǎn)品的特點(diǎn)、使顧客在獲得價(jià)格信息的
　　同時(shí)，獲得了如”省優(yōu)、部?jì)?yōu)”，“方便”等多種信息，因此在顧客考慮價(jià) 格問(wèn)題上，自然而然的為這個(gè)價(jià)格作出了解釋?zhuān)顾a(chǎn)生“值”這個(gè)價(jià)的感 覺(jué)。
　　“三明治”報價(jià)方式所實(shí)施的保護措施，可分為商品本身質(zhì)量和顧客購 買(mǎi)后的好處和利益。
　　表現產(chǎn)品質(zhì)量的有：正品、金獎產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)、進(jìn)口產(chǎn)品、暢銷(xiāo)產(chǎn)品及代 表商品信譽(yù)的廠(chǎng)名、產(chǎn)地和產(chǎn)品本身的名稱(chēng)內容等，如：“國家金獎產(chǎn)品，20 元整?！?“消費者最喜愛(ài)產(chǎn)品，20 元整?！?“這是長(cháng)城電扇，185 元?！北憩F購買(mǎi)好處和利益的詞有：安全、舒適、方便、衛生、包送、包安裝等可以給消費者的真正實(shí)惠的附加利益。如： “二環(huán)路以?xún)劝拓浬祥T(mén)，包安裝。200 元一臺，多值！”“季節性讓利大削價(jià)，60 元一件，買(mǎi)了劃算，是您明智的選擇！”在使用“三明治”報價(jià)方式時(shí)，也要因人而異，學(xué)會(huì )尋求，揣摩顧客的需求點(diǎn)，以達到最好的“打 動(dòng)”效果。
　　5.讓顧客報價(jià)每個(gè)推銷(xiāo)員都希望將產(chǎn)品以較高的價(jià)格推銷(xiāo)出去，因此都
　　在報價(jià)中報得較高。這樣的結果，可能獲利不少，也可能因為報價(jià)超過(guò)了顧 客承受的限度，而使顧客“溜之大吉”。所以，因人而異地準確報價(jià)，也是 一件不容易的事情，在你無(wú)法判斷顧客的支付能力，又想挽留住顧客時(shí)，可 以以反問(wèn)的形式，讓顧客先報價(jià)，試探他的價(jià)格期望值。如：“看您是真心 想買(mǎi)，您開(kāi)個(gè)價(jià)吧！”
　　“您是行家，出個(gè)價(jià)，讓我們來(lái)協(xié)商一下怎么樣？”
　　一般情況下，顧客所報的價(jià)格是他期望的最低價(jià)，只要在推銷(xiāo)員的期望 值內，一般情況下，顧客是能夠接受向上浮動(dòng)部分價(jià)格的。
　　而且讓顧客先報價(jià)，從心理上會(huì )使顧客感到受到了重視，處于主動(dòng)，易 于調動(dòng)顧客的積極性，也易于雙方盡快確立價(jià)格磋商的范圍，順利進(jìn)入磋商 的議題。
　　三、還價(jià)技巧
　　·尼古拉與樊式洲“自殺”與他“殺” 推銷(xiāo)員在聽(tīng)取了顧客的報價(jià)或還價(jià)后，也要進(jìn)一步的還價(jià)，這種買(mǎi)賣(mài)雙方不斷的還價(jià)過(guò)程，也正是價(jià)格磋商的主要內容，是真正意義上的“討價(jià)還 價(jià)”。
　　1.將價(jià)格變個(gè)說(shuō)法 在價(jià)格談判中，由于各自所處的角度不同，對談判結果的心理感受就不同。如前面所講述的小單位報價(jià)一樣，同樣的價(jià)格，換個(gè)說(shuō)法，就會(huì )產(chǎn)生不 同的微妙的心理感受。但是還價(jià)中，還應用小單位進(jìn)行還價(jià)嗎？
　　經(jīng)過(guò)實(shí)驗證明，如果在還價(jià)中，你仍用小單位進(jìn)行還價(jià)，不一定都會(huì )收 到好的效果。正確的做法是：凡要求對方作出讓步時(shí)，談單價(jià)的心理效果比 較好；而自己做出讓步時(shí)，談總額的心理效果比較好。如：“你看我已經(jīng)夠讓步了，一包 12 袋裝，每袋還不到 5 毛錢(qián)，算你揀到便 宜了?！泵抗锷偈漳?5 分錢(qián)看似小事，但 1 噸我就損失了 50 元，100 噸就損 失了 5000 元，數目可不小，我自己可賠不起！”
　　因此，對一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，你如果要強調你的價(jià)格己十分便宜了，就不 妨用小單位的價(jià)格或單價(jià)去與顧客磋商；而如果你要強調你已作出最大讓步 了，或是無(wú)法再作出進(jìn)一步的讓步，你不妨用價(jià)格的總額，或大單位的價(jià)格 去與顧客“侃價(jià)”，相信你一定會(huì )受益不淺的。
　　2.欲擒故縱的還價(jià)技巧
　　20 世紀 80 年代中期，在香港市場(chǎng)上，我國生產(chǎn)的真絲花綢面料被日本、 南韓及臺灣、香港地區的產(chǎn)品所取代，出口量從原來(lái)的 90％下降到 10％。為 了改變這一局面，紹興絲綢印花廠(chǎng)在廠(chǎng)長(cháng)樊式洲的帶領(lǐng)下，開(kāi)始轉產(chǎn)外銷(xiāo)產(chǎn) 品真絲印花綢，經(jīng)過(guò)多次的試制，他們終于取得了成功，贏(yíng)得了外商的青睞。 一天，美國女客商愛(ài)德華·尼古拉邁進(jìn)了紹興絲綢印花廠(chǎng)的大門(mén)，與廠(chǎng)
　　長(cháng)樊式洲直接接洽一筆生意。
　　在他們大談了風(fēng)土人情、文化特征后，尼古拉拋出了她的“名片”：談 起了自己的銷(xiāo)售公司、東京銀座、歐洲美元等，想暗示樊式洲，自己的公司 不僅擁有業(yè)務(wù)龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，而且本人也是生意場(chǎng)上的老手，弦外之音是 要告訴樊式洲：這次的談判中，我才是主宰。而樊式洲并沒(méi)有在這場(chǎng)心理較 量上輸掉了氣勢，他只是大談中國的絲綢如何優(yōu)秀——從匈奴墓中的彩帛， 到南宋黃升的背心；從絲綢之路到馬可波羅??，樊式洲也暗示了對方：如 果你真要做絲綢生意，也只能和中國人做，除此之外就不會(huì )有更好的業(yè)務(wù)來(lái) 源。
　　通過(guò)第一階段的交鋒，雙方勝負相當。于是樊式洲領(lǐng)著(zhù)尼古拉參觀(guān)了流光溢彩的印花絲綢的樣品陳列室。面對無(wú)可挑剔的產(chǎn)品，尼古拉情不自禁的 顯示出她的驚喜和贊嘆，——從她驀然放光的眸子中可以看出來(lái)。樊式洲將 這一切看在了眼里。尼古拉想先發(fā)制人，低價(jià)發(fā)盤(pán)：“樊先生，這幾種我都要，每碼 3.8 美元怎樣？”她點(diǎn)了 7 種花樣。 “哦——”樊式洲慢慢地從方巾前轉過(guò)身，繼續聊，聊了些方巾在世界市場(chǎng)的價(jià)格，末了決斷地定了價(jià)：“每碼 5.36 美元?！?“樊先生，您出的是香港市場(chǎng)價(jià)！”尼古拉叫了起來(lái)。 “對，可是香港目前沒(méi)有這種貨?！?“這個(gè)價(jià)格太高了，太高了，我如果以這個(gè)價(jià)進(jìn)貨，經(jīng)理會(huì )罵我是個(gè)笨蛋?！薄安?，尼古拉女士，這個(gè)價(jià)格非常公道。我進(jìn)的坯綢價(jià)為 5 美元，每碼 另加印染加工費 0.36 美元。與你第一次做生意，建立友誼，我決定不賺您的 錢(qián)，這個(gè)價(jià)與歐洲市場(chǎng)價(jià)相比應該說(shuō)相當便宜了，那里最高可賣(mài)到每碼 30美元??”
　　尼古拉沉不住氣了?！? 美元？”“4.2 美元？”4.3 美元？”“4.6 美 元！”報出最后一個(gè)價(jià)時(shí)，她已準備上車(chē)離去了?！澳厝タ紤]考慮，成不成交沒(méi)有關(guān)系，中國有句俗話(huà)：‘買(mǎi)賣(mài)不成情 誼在嘛！'”樊式洲微笑著(zhù)，上前為女客商拉開(kāi)了門(mén)。尼古拉走后，陪同談判的銷(xiāo)售科長(cháng)顯得很惋惜，而樊式洲卻自信地笑著(zhù) 說(shuō)：“不，她馬上會(huì )回來(lái)的?！?br /> 　　果然，第三天，尼古拉回來(lái)了，經(jīng)過(guò)談判，以每碼 5.36 美元的價(jià)成交了5000 碼，樊式洲不僅沒(méi)有讓一分錢(qián)做成了交易，而且也讓外國商人重新認識 了中國的廠(chǎng)長(cháng)。
　　尼古拉與樊式洲的較量中，雙方都采用了欲擒故縱戰術(shù)。尼古拉是想讓 中方感到：如果再不答應她的價(jià)格，她可能一去不返，讓中方失去一次機會(huì )； 而樊式洲看穿了她的把戲，也將計就計，欲擒放縱，放你離去，條件不變， 讓美方感到中方報價(jià)已到了談判的界點(diǎn)。當尼古拉重新回到談判桌上時(shí)，她 已失去了優(yōu)勢，只能按中方的條件成交。
　　在使用欲擒故縱的價(jià)格磋商技巧時(shí)，推銷(xiāo)員除了要能沉住氣以外，還要 善于觀(guān)察顧客心理，“放”顧客離去，但又有一定把握讓顧客“回來(lái)”，這 是這種技巧的關(guān)鍵。
　　3.竟買(mǎi)中的還價(jià)技巧
　　如果你為一名推銷(xiāo)員，你的產(chǎn)品處于供不應求的情況，那么推銷(xiāo)活動(dòng)對 你來(lái)說(shuō)一定是一片大好形勢，但是如何在這種大好勢頭下謀求更好的收益 呢？這里的還價(jià)也有個(gè)中技巧：
　　1980 年，第二十二屆奧運會(huì )在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會(huì )放過(guò)這大賺一筆的機會(huì )。
　　蘇聯(lián)人早在 1976 年蒙特利爾奧運會(huì )期間，就分別同美國 3 家電視網(wǎng)上層 人物接觸，要價(jià) 2.1 億美元，這是比歷史上最高的奧運會(huì )轉播權售價(jià)高出近10 倍的數字。之后，蘇聯(lián)人就請美國國家廣播公司，全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表到莫斯科參加角逐。 在竟買(mǎi)對手的相互競爭的結果快出來(lái)時(shí)，大多人都認為哥倫比亞廣播公司似乎已穩操勝券。這三家廣播公司為了此次竟購，已付出了不少的時(shí)間、精力和財力、物力、人力，轉播權的售價(jià)也輪番上漲。三家廣播公司的代表 于是等待著(zhù) 1976 年 12 月 15 日的莫斯科方面最后攤牌。
　　在最后攤牌時(shí)，蘇聯(lián)人卻表明、時(shí)至今日所得結果只不過(guò)是每家都有權參加最后一輪報價(jià)，這使美國人極為憤怒，蘇聯(lián)人這種做法一時(shí)將美國人氣 跑了?？墒翘K聯(lián)人還是精明的，他們宣布轉播權已轉售給一家極小的美國公司——SATRA 公司。這種看起來(lái)十分荒唐的做法，實(shí)際上是一個(gè)精心設置的誘 鉺，它讓美國 3 家廣播公司又重新看到希望。經(jīng)過(guò)能言善辯、善于周旋的中 間人的聯(lián)絡(luò )，使早已斗得精疲力盡的“斗士”們又重新爬回了競技場(chǎng)。
　　最后斗來(lái)斗去，蘇聯(lián)人以 8700 美元的價(jià)格將 1980 年莫斯科奧運會(huì )的轉 播權售給了美國國家廣播公司，這個(gè)價(jià)格已足以使蘇聯(lián)人滿(mǎn)意，因為比他們 原先所期待的高出了 2000 美元。
　　在這場(chǎng)竟買(mǎi)中，蘇聯(lián)人所采用的競買(mǎi)戰術(shù)無(wú)疑是成功的。他們先高價(jià)發(fā) 盤(pán)，并單個(gè)接觸挑起了競爭，讓競爭者們爭相抬價(jià)，并且小小的“折騰”了一下顧客們，讓他們在滿(mǎn)懷希望中無(wú)奈地想要放棄，又在想要放棄時(shí)讓他們 看到希望。最后鷸蚌相爭，漁翁得利。
　　因此，在競買(mǎi)的情況下，推銷(xiāo)員可以放心地讓顧客們去根互抬價(jià)，“皇 帝的女兒不愁嫁”，但要注意單獨與顧客接觸，不要讓買(mǎi)家們都“站成一條 防線(xiàn)”，那樣競買(mǎi)時(shí)的一多就變成了一對一，推銷(xiāo)員的優(yōu)勢反而成了劣勢。
　　4.讓步技巧 美國的談判學(xué)家卡洛斯（C.L.Karrass）曾進(jìn)行了一系列不同讓步形式的
　　試驗。得出的結果是：在談判過(guò)程中，較能控制自己讓步程度的談判者總是 處于較有利的地位，特別是當談判快要形成僵局時(shí)。
　　在前面的“尼古拉與樊式洲”一例中，尼古拉曾沉不住氣而不斷的自抬 其價(jià)：“4 美元？”“4.2 美元？”“4.3 美元？”“4.6 美元？”。而樊式 洲卻沉住氣，不少一分錢(qián)，最后的結果證明他是明智的。
　　如果我們將買(mǎi)主對賣(mài)主的殺價(jià)稱(chēng)為“他殺”，賣(mài)主對自己作出的價(jià)格減 讓稱(chēng)為“自殺”的話(huà)，我們可以看出，沒(méi)有原因的“自殺行為”，對賣(mài)方是 不利的。
　　尼古拉女士的不斷抬價(jià)，也是買(mǎi)方的一種“自殺行為”，這種行為不僅 顯示出她對產(chǎn)品的強烈需求，也暴露出了她的價(jià)格期望值彈性較大。而樊式 洲聽(tīng)任“他殺行為”，不做出絲毫的“自殺”、讓步行為，這也是該談判取 得成功的一個(gè)重要原因。
　　成功的談判者所作的讓步，通常都會(huì )比對方作出的讓步幅度小，但他們善于“放大”這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。 一些推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)初期不愿讓步或只作出小的讓步，但一旦價(jià)格商談出現僵局時(shí)，便忍不住，穩不起，往往作出一大串讓步，這種推銷(xiāo)是失敗的，就虧在無(wú)法把握讓步的幅度并控制讓步的節奏。 卡洛斯從他的實(shí)驗中歸納出某些結論，或許可以給你一些啟發(fā)：
　?、匍_(kāi)價(jià)較低的買(mǎi)主，通常也能以較低的價(jià)格買(mǎi)入；
　?、谧尣教斓馁u(mài)主，通常讓步的幅度積累起來(lái)也大，成交價(jià)也較低；
　?、坌》鹊刈尣?，即使在形式上讓步的次數比對手多，其結果也較有利；
　?、茉谥匾膯?wèn)題上先讓步的一方、通常是最終吃虧的一
　?、萑绻麑⒆约旱念A算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定；
　?、藿灰椎恼勁羞M(jìn)程太快，對談判的任何一方都不利；
　?、咭床蛔?zhuān)创笞屨?，失敗的可能性也較大。 除此之外，推銷(xiāo)員對顧客所作出的讓步應是顧客所需要的。如果在不能滿(mǎn)足顧客需要的方面讓步，不僅不能獲得對方的響應，也白白地損失了自己 的利益。
　　因此，一個(gè)推銷(xiāo)員在與顧客接洽業(yè)務(wù)、磋商價(jià)格時(shí)，要善于以最小的讓 步，最理想的讓步來(lái)達成交易。你的讓步可以附加某些可以增加你的收益的 條件，如：“如果我們在價(jià)格上優(yōu)惠你們 5％，那你們能再多購買(mǎi)多少？” “如果我們按每噸七千元的價(jià)格優(yōu)惠給你們，那么你們能買(mǎi)下 2000 噸嗎？”
　　這種投石問(wèn)路的讓步方法，對于試探顧客可能的價(jià)格承受能力和成交量 是較為有效的。并且以假設的語(yǔ)氣，商談雙方的價(jià)格讓步，給雙方都留有了 余地。
　　5.隔山震虎的還價(jià)方法
　　·摩根財團對美國政府的趁火打劫 在商價(jià)中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方讓步。
　　1984 年 11 月，美國出現了搶購黃金的風(fēng)潮，財政部的黃金大量外流， 國家銀庫空虛，總統求助于大金融家摩根和另一銀行家貝爾蒙。
　　兩人同意承辦黃金公債，但條件苛刻，政府不予通過(guò)。摩根打聽(tīng)到國庫 只有 900 萬(wàn)元的庫存，于是找到總統說(shuō)：“總統先生，據我所知，××先生 手中就有一張總額為 1200 萬(wàn)元今天到期的黃金支票，如果他今天要提出，一 切都完了?！?br /> 　　總統無(wú)奈，只好答應了他的條件。當晚，他拿出資金給財政部，幫助順 利渡過(guò)了危機，轉而通過(guò)承辦的黃金公債，他轉手就凈賺了 1200 萬(wàn)美元。 摩根正是抓住了對方的致命弱點(diǎn)——國庫空虛，無(wú)力償債，來(lái)與總統討
　　價(jià)還價(jià)的。這就是一種典型的隔山震虎法，又如： “聽(tīng)說(shuō)你們急需這種原材料，否則就要斷產(chǎn)了，是嗎？我正好可以幫你們解燃眉之急??” 通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于你所提出的價(jià)格獲得認同，這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但你必須“點(diǎn)到 為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓顧客覺(jué)得你并非在傾銷(xiāo)商 品，也非幸災樂(lè )禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當 然這是有利于雙方的幫助，那么你的還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
　　6.堅持就是勝利
　　·讓顧客自己說(shuō)服自己 在價(jià)格磋商中如陷入了僵局，不要氣餒，也不要放棄，堅持就是勝利。
　　這里我們來(lái)看一種打破僵局而又戲劇化的技巧：讓顧客自己說(shuō)服自己。
　　某廠(chǎng)家向一個(gè)公司經(jīng)理推銷(xiāo)自己生產(chǎn)的專(zhuān)利產(chǎn)品——防克菜籃。這是一 種可以防止短廳少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷(xiāo)，可是一切都談好后，卻 在價(jià)格問(wèn)題上陷入了僵局。
　　后來(lái)廠(chǎng)家找經(jīng)理見(jiàn)面，并對經(jīng)理說(shuō)：“××先生，今天我們不談這個(gè)價(jià)格問(wèn)題，我想向您請教一個(gè)問(wèn)題，可以嗎？”經(jīng)理欣然接受了，廠(chǎng)家說(shuō)：“聽(tīng) 說(shuō)您是廠(chǎng)長(cháng)出身，曾經(jīng)挽救了兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)，你能不能給我們一些點(diǎn) 拔？??就如這個(gè)菜籃子，如您所說(shuō)價(jià)格偏高了，所以推銷(xiāo)第一站在你們這 里就受阻了，這樣下去，工廠(chǎng)非倒閉不可，您能否告訴我，如何才能降低這 菜籃子的成本，達到你所說(shuō)的價(jià)位而我們又略有贏(yíng)余呢？”
　　然后，廠(chǎng)家與經(jīng)理逐項算帳，從原材料的型號、價(jià)格、用量，到生產(chǎn)工 藝、勞務(wù)開(kāi)支等，進(jìn)行了詳細核算，并對生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結果價(jià) 格只是微微降了一些。廠(chǎng)家對經(jīng)理的“點(diǎn)拔”報以真誠的感謝，并送上了小 禮品，同時(shí)表示接受經(jīng)理意見(jiàn)，改進(jìn)工藝，降低成本。
　　當廠(chǎng)家再次與經(jīng)理談到總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格時(shí)，對方毫不猶豫地接受了，并說(shuō)： “看來(lái)這個(gè)價(jià)格的確不能再降了，你們作出了努力，我們試試吧?！?br /> 　　在這個(gè)例子中，廠(chǎng)家在價(jià)格談判陷入僵局之下并沒(méi)有氣餒，反而采取了 拜師求教的戰術(shù)，讓顧客來(lái)教你如何計算價(jià)格，計算成本，實(shí)際上，是換種 方式請顧客自己算算你提供的價(jià)格是否合理，一算的結果，當然是顧客自己 說(shuō)服了自己。
　　因此，作一個(gè)推銷(xiāo)員，要學(xué)會(huì )在僵局中尋找突破點(diǎn)，打破僵局，促成交易。在價(jià)格快定板的最后相持階段，一定要沉住氣，態(tài)度要堅持，堅侍到最 后，才能取得推銷(xiāo)的勝利。
　　總之，討價(jià)還價(jià)的方法還有不少，要因人而宜，因時(shí)而變，順勢而變。