促單技巧培訓

促單的技巧八種
假定準客戶(hù)已經(jīng)同意購買(mǎi)：當準客戶(hù)一再出現購買(mǎi)信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，可說(shuō)：請問(wèn)是星期二還是星期三?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準客戶(hù)選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買(mǎi)了。

幫助準客戶(hù)挑選：許多準-客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速簽單，他總要東挑西挑，這時(shí)，聰明的你就要改變策略，暫時(shí)不談單的問(wèn)題，轉而熱情地幫對方挑選，一旦上述問(wèn)題解決，你的單也就落實(shí)了。

利用“怕買(mǎi)不到”的心理：人們常對越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它?？衫眠@種 怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促單。

欲擒故縱：有些準客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，他雖然有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心。

反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當準客戶(hù)問(wèn)到不巧正好沒(méi)有的，就得運用反問(wèn)來(lái)促單。舉例來(lái)說(shuō)，準客戶(hù)問(wèn)：“你們有******嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應該反問(wèn)道：“抱歉!不過(guò)我們有***、****、*****的，在這幾種里，您比較喜歡哪一種呢?”

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準客戶(hù)簽單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說(shuō)：“如果您覺(jué)得合適的話(huà)，就快簽字吧!”

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無(wú)效，眼看做不成時(shí)，不妨試試
這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的險種絕對適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認輸了。不過(guò)，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對方的虛榮心，而且會(huì )消除彼此之間的對抗情緒。他會(huì )一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì )給你一張意料之外的單.    
如何通過(guò)語(yǔ)言影響客戶(hù)購買(mǎi)決策 
“我跟客戶(hù)講話(huà)就像雞同鴨講，好像我們用的不是同一種語(yǔ)言似的。我講東，他就講西，最后我被踢出門(mén)來(lái)，或者客戶(hù)轉身就跑了。成交難啊?！?br />
——銷(xiāo)售人員抱怨。

“天啦，我怎么會(huì )遇這樣的銷(xiāo)售人員。他在講什么?他難道就不能聽(tīng)我講講我的需求嗎?停，這人真討厭。我還是換一家吧?！? 
  ——顧客如是說(shuō)。  
  “我的工作就是和客戶(hù)聊天。我常常聊的十分開(kāi)心，順便就把商品賣(mài)出去了。有時(shí)候，我簡(jiǎn)直覺(jué)得太多客戶(hù)喜歡我是件很不好意思的事情?！?br /> ——頂級銷(xiāo)售人員說(shuō)。
“我太喜歡這位銷(xiāo)售人員了，他簡(jiǎn)直太聰明了，他把我最需要的產(chǎn)品及時(shí)提供給我了。要不是他，我還不知道要多吃多少苦了。下次我還要找他?！?br />
——極度滿(mǎn)意的客戶(hù)說(shuō)。

這不是天方夜譚，在我們身邊，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員甚至比沙中的金子還要寶貴。

語(yǔ)言既可以是“矛”，也可以是“盾”，它既可以是我們達成目標中最大的障礙，也可以是最強的助力。它是影響他人最簡(jiǎn)單、直接而有效的工具與武器——就像在巴別塔的故事中起的作用一樣。語(yǔ)言代表了無(wú)意識狀態(tài)下深層次的思維方式。銷(xiāo)售工作中，通過(guò)語(yǔ)言，我們可以快速、準確地捕捉消費者的心理需求與愿望并設法給予滿(mǎn)足，從而從銷(xiāo)售開(kāi)始，創(chuàng )造真正意義上的“客戶(hù)滿(mǎn)意”。
一、聆聽(tīng)語(yǔ)言，了解客戶(hù)心聲.不懂得聆聽(tīng)是危險的!

上帝給我們每個(gè)人兩只耳朵一張嘴，就是讓我們少說(shuō)多聽(tīng)。但是即使在銷(xiāo)售工作中，聆聽(tīng)都是我們關(guān)心客戶(hù)，了解客戶(hù)需求的最佳工具?？墒沁z憾的是，大多數時(shí)候我們并沒(méi)有耐心聆聽(tīng)客戶(hù)在講什么。因為我們從看到客戶(hù)的第一秒鐘開(kāi)始就異常忙碌：我們總是試圖影響客戶(hù)，讓他們迅速做出購買(mǎi)決策，掏空他的錢(qián)袋。為了達到這個(gè)目標，我們擺出種種咄咄逼人的進(jìn)攻型姿態(tài)，叫囂著(zhù)要向客戶(hù)灌輸我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)、我們的價(jià)格??  
  一切如手中沙，我們越強勢握的越緊，客戶(hù)溜得越快。

聆聽(tīng)背后的真相是：一個(gè)人永遠不能改變另一個(gè)人。中國古語(yǔ)謂之曰“成人達己”，我們想要達到自己的目標，就必須幫助客戶(hù)達到他們要的目標。銷(xiāo)售真正的意義在于向客戶(hù)提供解決方案，附加值才是利潤。我們所能做到的，是學(xué)會(huì )聆聽(tīng)客戶(hù)的心聲，由此來(lái)發(fā)現客戶(hù)真正的需求，幫助客戶(hù)實(shí)現目標。哪些因素將會(huì )造成我們銷(xiāo)售中的聆聽(tīng)障礙呢?·并沒(méi)有真正關(guān)注客戶(hù)，而只是為了自己發(fā)表意見(jiàn)作為交換或準備

·為了尋找客戶(hù)的破綻，好證明自己是“對”的，為自己尋找攻擊客戶(hù)的炸彈
·手頭同時(shí)在處理其他事件，讓客戶(hù)感覺(jué)上受到冷遇或漠視
·與客戶(hù)沒(méi)有任何眼神上的交流，雙手交叉，肢體語(yǔ)言處在防備的狀態(tài)
聆聽(tīng)是一種技能，一旦掌握，我們能不僅僅用于銷(xiāo)售工作中，也可以應用在我們生活、工作的方方面面。我們怎樣才能培養自己更有效的聆聽(tīng)能力呢?
1、檢視聆聽(tīng)模式：我們在哪種情況下最愿意開(kāi)放自己聆聽(tīng)他人?是在和家人、朋友、同事還是什么情況下?
2、檢視聆聽(tīng)模式：我們在哪種情況下最不愿意聆聽(tīng)他人?在這種情況下，我們有什么樣情緒出現?
3、掌握聆聽(tīng)技巧：例如學(xué)會(huì )復述，把別人剛剛講的話(huà)按照自己的理解，用自己的話(huà)再陳述一遍
4、在肢體語(yǔ)言上進(jìn)行配合：例如身體向客戶(hù)方向稍微前傾，面帶微笑，保持與客戶(hù)的眼神交流。同時(shí)注意客戶(hù)的身體語(yǔ)言是什么樣的，并給予及時(shí)的回應。譬如說(shuō)客戶(hù)往后退，說(shuō)明客戶(hù)可能還在戒備狀態(tài)中或缺乏興趣?？蛻?hù)呼吸急促、瞳孔擴張，可能是碰到了自己喜歡的某件商品。如果可能，還可以配觀(guān)察客戶(hù)的呼吸。呼吸急促表明興奮、恐懼、煩躁、狂喜或焦慮。屏住呼吸，間或換一、兩口氣，這是持續緊張焦慮的跡象。輕輕吐出一口氣，表示客戶(hù)開(kāi)始想擺脫某種念頭。仔細觀(guān)察客戶(hù)流露出什么樣的眼神、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調是怎樣的，從而捕捉客戶(hù)的想法給予相應的回應。
5、不斷練習，直到找到最適合自己聆聽(tīng)的方法，達到協(xié)調的效果。
二、厘清語(yǔ)言，了解客戶(hù)情緒;世界上沒(méi)有兩片完全一樣的樹(shù)葉。每個(gè)人不同的經(jīng)歷、天賦決定了我們對這個(gè)世界的看法是不一樣的。消除語(yǔ)言中的歧義，讓語(yǔ)言更準確地表達我們的思想，將讓我們更加有效地了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)更明白表達自己的需求，從而取得更好的銷(xiāo)售溝通成果。  
  語(yǔ)言是深層次思維信息的表露。但是在溝通中，我們往往會(huì )用自己的假設去代替客戶(hù)的假設，用我們的地圖去解讀客戶(hù)的地圖，造成了語(yǔ)言中更多的歧義。厘清語(yǔ)言中歧義的工具有：省略、模糊代詞、模糊動(dòng)詞、名詞化。